Торговый представитель - это кто и чем занимается, должностные обязанности и функции | Делюсь опытом!

Торговый представитель это кто и чем занимается, должностные обязанности и функции

Сегодня будет торговая тема, потому что речь пойдет о такой специализации, как торговый представитель и поскольку у меня есть огромный многолетний опыт в этой теме, хочется новичкам и не только, разъяснить все подробно про эту профессию.

А именно, попробую через свой опыт передать , кто такой торговый представитель и чем он занимается, какие у него должностные обязанности и функции.

Мне приходилось по многу лет работать в разных компаниях и никогда бы, не подумал, что мне придется все вспоминать, чтобы написать какой путь я прошел, работая торговым представителем, да-а-а… были времена!

Для начала я тебе расскажу, кто такой, в общем, торговый представитель и какие обязанности он исполняет, чтобы у тебя сформировались приблизительное понятие, чем он занимается, а потом перейдем к моей истории, где постараюсь в полной мере пересказать свою торговую деятельность, пропуская все моменты через свою призму.

Я надеюсь, что именно благодаря моей истории, ты многое поймешь и сделаешь для себя выводы, поэтому настройся на длительное чтение, потому что заметка получилась не маленькая.

Торговый представитель, это кто?

Мне кажется у всех разные ассоциации, когда слышат эту должность и чтобы направить тебя в точное представление, я пожалуй, начну с примеров, тогда в голове картинка нарисуется очень четкая, кто такой “торговик”.

Представь себе, есть торговая фирма, которая продает разный ассортимент конфет, порядка 2000 наименований и чтобы конфеты продавались, есть два популярных вида сбыта, это в розницу и оптом.

Соответственно в фирме каждый специалист выполняет свои роли, директор руководит фирмой, бухгалтер считает деньги, кладовщик заведует складом, но есть еще одно звено, которое занимается продажей всей продукцией, который распространяет продукт по всему, можно сказать, земному шару, утрирую, конечно.

Именно торговый представитель пытается продать и распространить продукт по всем существующим торговым точкам, так скажем увеличить количественную дистрибуцию и зачастую от него зависит оборот фирмы.

Это тот человек, который может увеличить прибыль у фирмы, потому что хороший торговый представитель может запросто удивить на цифрах, в хорошем смысле, руководство фирмы.

Так вот, вернемся к нашим конфетам, как происходит все на деле. Торговый представитель зная свой ассортимент с конфетами и как работает доставка и другие стандарты фирмы, приступает к делу.

Он начинает договариваться с магазинами, обычно лично встречаясь с директором или руководителем магазинов и здесь ключевая его роль, уметь грамотно наладить партнерские отношения с клиентом.

И если все проходит удачно и торговая точка начинает благотворно сотрудничать, то это только начало, надо будет постоянно брать на конфеты заказы, забирать платежи и следить, чтобы продажи росли.

А для этого, есть масса мероприятий начиная от увеличения ассортимента на полках в магазине, заканчивая грамотной его расстановкой и называется это мерчандайзингом, когда первый раз услышал, у своего коллеги этот термин, я несколько раз переспрашивал “как, как, мергендазер?”

И все эти процессы и многое другое, поддерживает торговый представитель, потому что мало произвести товар на заводе или привести его на склад, его надо еще грамотно реализовывать.

У торговых фирм, по продаже товара бывает разделение на сегменты, это как я говорил ранее, розница, опт, а также хорека (кафе, бары, рестораны), супермаркеты, сетевые магазины и можно сюда включить развитие регионов.

И обычно каждый “тоговик” занимается своим направлением, потому что функционал работы в каждом сегменте может различаться, потому что другой подход, да и обороты совершенно разные.

Конечно, бывают и исключения, когда совмещают несколько направлений, но это я редко где встречал, если только в том случае, если фирма небольшая и клиентская база маленькая,то приходиться всех в кучку собирать и работать, как с крупными магазинами, так и с мелкой розницей и т. д.

Зачастую от направления, у торгового, может зависеть зарплата, потому что разные объемы продаж т. е. чем больше продажи, тем больше прибыль, но зарплата не всегда от этого зависит.

Потому что в рознице объем продаж меньше, но проблем там гораздо больше, один крупный магазин, бывает окупает, 10 мелких розничных точек, то проще обслуживать один, но крупный, чем мелочь пузатую.

Но есть такое понятие - дистрибуция, когда продукт должен быть представлен в каждой торговой точке, даже у бабушки, которая торгует семечками т. е. в итоге во всех случаях, любое направление важно для распространения и продаж продукта, поэтому и ЗП, может быть, одинаковое.

Думаю в двух словах понятно, чем занимается торговый представитель, но хочется добавить, что эта должность, может распространяться на разные типы торговли, допустим, не только на продукты питания, а также в сфере:

  • бытовой химии
  • медицинского оборудования
  • строительных материалов
  • хозяйственных товаров
  • канцелярии и т. д.

Но самое распространенное направление, это, конечно, продукты питания, туда входит, алкоголь, соки, консервация, кондитерка и т. д. А сейчас, я расскажу более подробно про специализацию торговый представитель, немножко углубимся и начнем с того, какой у него функционал.

Чтобы легче было понимать и мне описывать дальнейшую информацию, я познакомлю тебя с аббревиатурами, которые обязательно встречаются в торговле и чтобы мне постоянно не приходилось писать название целиком:

  • ЛПР - это лицо принимающие решение (руководители, директора торговых точек)
  • ТТ - торговая точка (магазины, супермаркеты, ларьки, кафе и т. д.)
  • АКБ - активная клиентская база (торговые точки, которые систематически покупают товар)
  • ТП - торговый представитель
  • ДМП - дополнительное место продаж (стойки, паллеты и т. д.)
  • ЗП - заработная плата

Должностные обязанности и функции торгового представителя

Я может не все назову должностные инструкции торгового представителя, да и зачем, моя задача, чтобы ты понял основные моменты, потому что, если я буду реально разбирать все на клеточном уровне, мне придется на клавиатуре, все кнопки стереть.

Все обязанности у торгового представителя, которые я перечислю, не будут означать, что они везде и в каждой фирме одинаковые, но, тем не менее, на мой взгляд, это главный функционал, который должен знать каждый представитель:

  1. Поиск новых клиентов
  2. Очень часто приходится развивать новую территорию клиентов, это происходит как с нуля, так и с готовой клиентской базой и во-основном это относится к рознице и хореке, потому что, в отличие от крупных магазинов их большое количество.

    Допустим, бывает клиентская база состоящая из 30 торговых точек и надо добить до 100 и только тогда, это будет оптимальная база, которая будет приносить обороты, а больше вряд ли ТП потянет, обычно 20 ТТ в день, если больше ТТ, работа будет проходить некачественно, да и “торговик” не робот.

    Но опять же, количество ТТ в базе зависит от сферы деятельности фирмы, у всех стандарты свои, это надо принимать во внимание.

    Обычно в крупных и популярных компаниях (Пепси, Кока-Кола, Юнимилк…) уже АКБ наработаны, но это не значит, что там ты будешь “как сыр в масле”, надо будет развивать сами торговые точки, чтобы они больше продавали, поэтому так или иначе, трудиться придется и постоянно развивать продажи.

    Всегда будет работа и не надо думать, “ сейчас я наработаю базу и буду бамбук курить”, не дождешься, это торговля, бизнес, его всегда надо развивать.

  3. Сбор заявок
  4. Это неотъемлемая часть работы и обычная процедура для представителя, приходишь в торговую точку и вместе с ЛПР проходишь по ассортименту и задача “торговика”, реализовать тот товар в ТТ, который будет реально продаваться.

    Сейчас не то время, лишь бы что-то впарить, иначе заработаешь от ТТ негатив и к тому же надо чтобы еще шел постоянный поток продаж, т. е. ТП фактически должен воспринимать ТТ, как конвейер продаж, а не склад, где можно просто складировать товар.

    Но есть такие магазины, из разряда крупных сетевых супермаркетов, где система на компьютере сама выдает, что надо заказывать, ссылаясь на остаток на складе и в некоторых моментах, даже нет возможности внести корректировку заказа, поэтому в этом случае, надо работать над уходимостью товара в ТТ.

  5. Контроль дебиторской задолженности
  6. Это значит, надо следить за ТТ, чтобы они своевременно возвращали деньги за отгруженный товар и как правило, фирма дает магазинам отсрочку в несколько дней и расчет может производиться по безналу или за наличку.

    Торговый представитель, получая на руки, каждый день отчет, обо всех отгрузках, платежах и отсрочках, начинает обзванивать или лично забирать деньги у клиентов. Бывает оплата происходит по факту отгрузки, тогда головняк спадает, но чаще всего это отсрочка и клиенты могут не все оплачивать своевременно, а бывает ТТ закрываются.

    В этом случае, в нормальной крупной фирме, занимается такими долгами служба безопасности, если нет, то могут высчитать с зарплаты, но это очень редкий случай, обычно так поступают недобросовестные фирмы.

    Потому что если, ТП будет брать ответственность, за таких клиентов, которые обанкротились, то и ЗП у ТП должна быть соответствующая, порядочные фирмы берут подобные обязательства на себя и подают в суд на должника.

  7. Мерчандайзинг
  8. Есть даже отдельная для этого специализация, мерчендайзер, который занимается грамотной выкладкой товара, он знает куда лучше поставить товар, на какую полку и обычно он выкладывает все по планограмме.

    Планограмма - это образец точного размещения товара, на какие полки куда что ставить, причем она бывает для разных типов ТТ (супермаркеты, розница - самообслуживание или прилавочный тип…) всегда есть картинка, куда можно заглянуть и выбрать подходящий тип ТТ.

    Но, торговый представитель должен сам, четко знать, всю эту “кухню”, поскольку, во-первых, чаще всего он попутно занимается выкладкой товара и должен знать куда чего размещать, а во-вторых, чаще всего мерчендайзеру приходится ставить задачу, потому что он в подчинение у ТП.

    Обычно мерчендайзеры, только ходят по крупным магазинам, как супермаркеты или гипермаркеты и в основном это сетевые магазины, где объем высокий, а в рознице ТП управляется своими силами.

Конечно, я еще не все назвал задачи ТП, надо еще как минимум периодически подписывать акты сверок, это когда сверяются цифрами, по расчетам, между поставщиком и ТТ т. е. обе стороны сверяются, нет ли у них расхождений в платежах, а то поставщик думает, что ТТ должна ему 5000 рублей, а другая сторона так не думает, в общем баланс должен сойтись.

Зачастую расхождения происходят тогда, когда ТТ делает возвраты и поставщик забывает или просто не учитывает их или может ТП скомуниздил денежки и в кассу не сдал, такое часто бывает.

Иногда ТП надо реализовывать новый продукт во все ТТ, даже ставится для этого отдельный план. А также, часто приходится сталкиваться с возражениями, это в общем, отдельная тема, я за все время, столько наслушался, книгу можно написать.

Зарплата торгового представителя

Зарплата у торгового представителя колеблется с большим интервалом и может достигать больших сумм, все зависит от престижа компании и ее направленности.

Но во всяком случае, в крупных компаниях очень хорошо платят, как минимум будет белая ЗП, социальный пакет, компенсация ГСМ или топливная карта и чаще всего предоставляют транспорт, плюс к этому, они систематически обучают сотрудников, проводят тренинги.

ЗП у торговиков может быть от 20000 рублей и выше, все зависит еще от региона, обычно нормальная крупная компания может платить от 40 000 рублей.

Из чего складывается зарплата у торгового представителя? Чаще всего из оклада и других бонусов KPI (ключевые показатели эффективности), поскольку компания хочет себя развивать, то всегда будет ставить планы на месяц и на год, а план еще может разбиваться на части, допустим, по брендам. Пример, если взять компанию Вимм-Билль-Данн:

  • Общий план 500 000 рублей, план (бонус к окладу 10000 рублей)
  • Бренд Чудо детки, план 200 000 рублей (бонус к окладу 3000 рублей)
  • Бренд Чудо, план 250 000 рублей (бонус к окладу 7000 рублей)
  • АКБ развитие, план 90 тт (бонус к окладу 7000 рублей)

И получается, если оклад 20000 рублей и плюс бонусы, то при 100% выполнении, выходит, 47 000 рублей, все цифры вымышленные! Получается вся ЗП дробится на части и это хорошо, если общий план провалил, то можно выполнить другие показатели.

Проблема заключается в том, что планы зачастую постоянно растут, чтобы компания развивалась, просто некоторые фирмы, могут выставлять наполеоновские цели, которые нереально парой потянуть.

И от торгового представителя, может ничего не зависеть, например, товара на складе не будет или с логистикой что-то не так, я имею в виду, проблемы с доставкой товара, на моей практике таких случаев хватало.

Но, обычно нормальная фирма, торговых представителей стараются мотивировать, иначе будет постоянная текучка, а это репутация фирмы, потому что если, “торговики” будут часто меняться, то и на территории будет бардак и там, не то что, все встанет по продажам, все будет стагнировать и падать вниз.

Часто бывает, что фирмы мотивируют еще дополнительным заработком, выставляя при этом дополнительную цель, а могут какую-то технику разыграть, например, телевизор. У меня помню знакомая, выполнила дополнительно план и получила акустическую систему.

Торговый представитель, который сидит постоянно на голом окладе и не способен выполнять планы, обычно увольняют, поэтому не стоит рассчитывать, что устроишься в фирму с хорошим окладом и можно будет ножки свесить.

Когда ставят процент от продаж, без всяких планов, то по моему наблюдению, этот продукт очень тяжело продается, стоит всегда помнить, что за компаниями стоят руководители, которые просто так, никто не будет тебе платить.

Могут только в самом начале, на этапе становления фирмы и её развития, когда надо окучивать территории, то в этом случае, ЗП может быть даже очень достойное, а потом в прекрасный день, начнется оптимизация, по-другому, сокращение расходов и зарплату могут снизить или выставить очень высокие планы.

Но не переживай, разные ситуации бывают, не все так однозначно и хочу сказать, если ты профессионал своего дела и уверен в себе, способен договориться с трудными клиентами и знаешь все нюансы взаимоотношений, то бояться нечего, работу ТП, ты всегда найдешь.

8 шагов визита торгового представителя

Каждый торговый представитель проходит через этот постулат, где надо соблюдать определенные шаги посещения ТТ и на самом деле, если качественно работаешь, то эти этапы автоматически все соблюдаются, ну или почти все.

Все ступени я распишу в сокращенном виде, поскольку каждый в отдельности шаг, требует очень большого пояснения, на целый тренинг потянет.

Некоторые шаги меняются местами и последовательность их необязательно, и можно встретить в разных фирмах немного другой алгоритм посещения, но общий принцип, остается тот же:

  1. Подготовка
  2. Она обычно начинается еще в офисе, когда составляешь себе маршрутный лист, ставишь цели на каждую ТТ, какой план на день надо сделать и потом уже непосредственно подготавливаешься перед самим визитом в ТТ.

    Это значит, надо посмотреть информацию о ТТ, ЛПР и собрать все соответствующие документы и стоит обратить внимание, какая задолженность у ТТ, лучше подготовиться заранее, чем потом стоять на месте и вспоминать “ а что я хотел?”

  3. Осмотр ТТ и выявление возможностей
  4. Надо осмотреть ТТ снаружи, возле каких мест она располагается и какой контингент людей здесь проживает (это может быть, к примеру, элитный район), а также при этом надо осмотреться внутри ТТ и поставить себе цели по SMART.

    SMART, это значит планировать и ставить цели по умному и это слово является аббревиатурой и каждая буква что-то значит, а именно:

    • S - (Specific) цель конкретная,
    • M - (Measurable) цель измеримая,
    • A - (Achievable) цель достижимая,
    • R - (Relevant) цель согласованная,
    • T - (Time), цель имеет временные рамки.

    Очень важно в ТТ точке, обращать еще внимание на выявление возможностей, где можно поставить стойку, рекламу, холодильник или разместить кросс-категорию (это значит, поставить товар к сопутствующему товару, например, сливки к кофе), в общем, все то, что может увеличить продажи.

  5. Приветствие
  6. Этот этап может возникнуть еще до внутреннего осмотра магазина, если это прилавочный тип (без самообслуживания). На этой ступени лучше сразу закрывать все проблемы клиента, а потом уже делать всё остальное.

    Потому что, нерешенные вопросы у клиента, ведет к провалу следующие шаги, ты наверное понимаешь, что такое, когда клиент раздражен и неудовлетворен действиями торгового представителя или компанией.

    Обязательно, в первую очередь, надо интересоваться, есть ли какие-нибудь вопросы или проблемы у клиента, ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ МОМЕНТ! И тогда, клиент будет понимать, что ты, как минимум, профи своего дела.

  7. Мерчандайзинг
  8. Это значит, что надо наводить порядок на полке, размещать рекламу или оборудование, проверять наличие ценников, в общем, делать то, чтобы выглядело все по фэншую, то есть, по стандарту компании.

    Обычно, как я говорил, есть планограммы, по которым товар должен стоять на полках, в холодильниках или на стойках, поэтому при каждом посещении надо выставлять согласно образцу, конечно, это не так, категорично относится ко всем ТТ, но к большинству.

    У скоропортящихся товаров, надо обязательно делать ротацию (подходящие сроки выдвигать вперед) и просроченный товар снимать с полки, если эту работу не проделал продавец.

  9. Определение заказа
  10. Надо составлять заказ на основании остатков на складе и витрине с ЛПР или самостоятельно, все зависит от ТТ, для этого ведется обычно карточка клиента, с историей продаж.

    А в некоторых фирмах, ТП используют КПК (карманный компьютер) или планшет, так значительно удобно, потому что не надо, как минимум носить гору бумаг с историей продаж, на каждого клиента.

    И, зачастую, через такие устройства, можно делать заказ и сразу отправлять операторам, а не диктовать по полчаса, в общем экономит время.

  11. Презентация
  12. Этот этап нужен для развития продаж, где можно, например, презентовать выявленные возможности в ТТ на этапе осмотра, это, пожалуй, самый трудный момент, потому что, именно здесь, конкретно и будет проявляться твой профессионализм, насколько ты грамотно сможешь клиенту разложить все по полочкам и убедить его в том, что тебе надо реализовать.

    Но как я говорил ранее, процесс не заключается в том, лишь бы поставить или впарить товар, если, к примеру, ТТ находится возле такой местности, где детское питание продавать не к месту, то какой смысл презентовать стойку с детским соком.

    Даже если, клиент, согласится и в дальнейшем увидит, что нет выхлопа от этого новаторства со стойкой, то какое мнение сложится о ТП, как ты думаешь?

  13. Анализ визита
  14. Эта ступень нужна, для того чтобы ТП смог определить, что у тебя не получилось в ТТ и что надо сделать по-другому, потому что, если не будет анализировать, он не сможет дальше развиваться.

  15. Администрирование
  16. На этом этапе, надо заполнить необходимый отчет и закрыть визит в КПК и дать задание мерчендайзеру, а также надо проконтролировать, чтобы товар действительно уехал к клиенту и ничего не сорвалось, в общем, быть в курсе отгрузок.

    А то, может быть такое, что отгрузку закрыли по причине, что висит дебиторская задолженность на ТТ, а “торговый” даже не знал, а так есть возможность договориться с логистикой или со службой безопасности, ну или на худой конец с клиентом, чтобы он, к примеру, произвел оплату экспедиторам.

Плюсы и минусы, работы торгового представителя

Безусловно, у этой специализации, есть две стороны медали и хочется остановиться на этом поподробнее, я считаю, что ты должен знать преимущества и недостатки работы торгового представителя, если определяешься, идти по этому пути или нет:

МИНУСЫ:

  • Нестабильность ЗП
  • Как правило, ТП привязан к плану и не всегда знает, что в итоге, в конце месяца он получит, поэтому здесь, свой недостаток.

  • Убиваешь авто
  • В редких случаях, когда компания торговым представителям предоставляет служебный автомобиль или платит за него компенсацию, в основном это только ГСМ.

  • Выматываешься
  • Приходиться зачастую очень много посещать ТТ и концу дня, выжатый как мандарин, потому что у ТП, как правило, ненормированный рабочий день, плюс еще бывают стрессы.

  • Возражения клиентов
  • Постоянно будут какие-то возражения, которые надо будет преодолевать в ТТ, но когда уже научишься и будешь опытным, это уже не будет проблемой.

ПЛЮСЫ:

  • Можно отлучиться
  • Даже несмотря на загруженность в полях, то все равно, в любом случае, получается отъехать по своим делам, но есть такой момент, что некоторые фирмы отслеживают по GPS твое местонахождение, например, через КПК или через служебный автомобиль, как например, у нас в компании.

  • Достойная ЗП
  • Все-таки, как ни крути, у ТП зарплата очень даже неплохая, конечно, приходится напрягаться, но это как и везде.

  • Развитие
  • Здесь я имею в виду, что работая торговым представителем, получаешь хорошие ключевые навыки, преодолевать сложные преграды, плюс развивается коммуникабельность и появляется умение договариваться

  • Не сидишь в офисе
  • По мне, это большой плюс, потому что в офисе, время настолько медленно тянется и постоянно сидишь на одном месте в четырех стенах, просто многие ТП, с кем я разговаривал, ценят именно момент свободы.

    Ну, есть такие люди, которые, наоборот, любители посидеть лучше в офисе, нежели мотаться по территории, по этому каждому свое.

Быть “торговиком”, это несерьезно!

Очень часто некоторые высказывают свою точку зрения, что быть торговым представителем это несерьезно, но я бы с этим моментом поспорил и сейчас поясню почему.

Хороший торговый представитель способен наладить систему на своей территории, чтобы все работало как часы, знает, как поднять продажи, как договориться и часто для него это азарт, можно сказать, любая проблема, это очередной вызов.

И по моим наблюдением, такие торговые представители обладают ОЧЕНЬ БОЛЬШОЙ УВЕРЕННОСТЬЮ В СЕБЕ, они заходят в торговую точку, зная ,что победа за ними и если надо с кем-то договориться, они для этого приложат максимум усилий.

Я сначала тоже думал, что “торговик” это так, несерьезно, что, в общем, значит, эта должность? Но это не так просто торговый представитель бывает совершенно разный, это как, к примеру, бывает адвокат, который ни хрена не может и проигрывает дела в суде, а есть востребованный адвокат, который знает, как себя преподнести и разруливает все судебные процессы.

Когда я был совершенно зеленый в этом деле и у меня мало что получалось и как-то в одной фирме у меня появился наставник. Был случай, когда я ему позвонил и сказал “ слушай, я не могу договориться с одной ТТ, они дают мне отказ” (я на тот момент занимался продажей вина).

И он сразу подъехал, такой в костюмчике с галстуком, зашел уверенно в ТТ и сделал то, что навсегда перевернуло мои представления о работе торгового представителя. Я на то момент, даже ему в подметки не годился, хотя я думал, что я многое знаю.

И на тот момент, я точно знал, что таких представителей, единицы, настолько он красиво и грамотно провел презентацию, что я просто был под впечатлением, да и клиенты были приятно удивленны, как он красиво проделал свою работу. Он, кстати, очень хорошо зарабатывал, поскольку создал себе хорошую базу продаж и получал от этого немалый процент.

Поэтому, если говорят что специализация ТП, это так фигня, значит, вряд ли они умеют хорошо продавать, потому что нельзя назвать фигней то, что дается очень тяжело и где могут крутиться хорошие деньги!

Моя история: как я работал торговым представителем

И так, я тебе более-менее, познакомил с должностью торгового представителя и все, что я недосказал, надеюсь, ты получишь ответы, в моей истории, потому что опыт у меня большой в роли ТП и грех про неё не написать, наверняка кому-то пригодится.

Я буду рассказывать все последовательно и буду выделять интересные моменты, конечно, все рассказать у меня не получится, потому что, это потянет на целую книгу, поэтому вкратце.

И прошу меня строго не судить, если тебя моя история пришлась не по вкусу или если я упустил какие-то моменты в работе торгового представителя, ведь все невозможно упомнить.

С чего все началось

Кто такой торговый, я еще узнал, когда мне было 18 лет, я еще тогда проживал, в городе Сургуте. Как-то я пришел в гости, помочь настроить телевизор маминой подруге и тут пришла её дочь с работы и мы разговорились.

Тема зашла в сторону, кем она работает и сколько зарабатывает и она рассказала “вон, видел во дворе стоит новенькая Тойота, я купила её без всякого кредита, поработав несколько месяцев торговым представителем”, а она работала в алкогольной компании.

Я сразу начал интересоваться, а как стать ТП, она мне все объяснила и добавила, что я точно потяну в этом направлении и после этого разговора, я загорелся мечтой стать представителем.

Зная сколько получают торговые представители, я готов был на все, и мне было, на самом деле, интересно такая мобильная работа, с кем-то договариваться, сразу чувствуешь себя деловым, да и тачку хочется новую.

Только проблема состояла в том, что нужен транспорт для этой работы, которого у меня нет, да что там машина, у меня даже водительских прав не было, но я практически сразу пошел учиться на права. Думал сейчас их получу, да горы сверну, а насчет машины могу у родителей взять.

Для работы ТП не всегда требуется свой личный автомобиль, могут и служебный предоставить, но это редко где, только в основном в крупных компаниях.

Моя первая работа ТП

Я окончил школу вождения, сдал на права и тут облом, родители мне объяснили, поскольку опыта у меня вождения особого нет, то и не надо рыпаться и садиться сразу за руль. Но, подвернулся один вариант, поработать вместе с другом, торговыми представителями, у него в отличие от меня, был транспорт.

Он согласился меня возить и принимать небольшое участие в продажах и ЗП мы договорились делить пополам, как-то так, деталей особо не помню. И мы нашли захудалую фирму, которая нас приняла без опыта, до сих пор помню название ИП Шатков.

Они занимались пельменями “Дарина”, дали нам прайс, объяснили условия и сказали что территорию надо развивать с нуля и мы начали пробовать, даже не знали, с какой ТТ начать, так волновались, это жуть.

Я до сих пор помню, как мне было немного страшновато начинать общаться с потенциальными клиентами, где я начинал теряться, смущаться, но когда рядом был товарищ, то все равно, как-то полегче.

Когда я что-то забывал сказать, он подхватывал разговор с клиентом и заменял пустоту в разговоре. Мы выглядели как полные дилетанты, в принципе, так оно и было, абсолютно никаких знаний, как нужно разговаривать и в целом продавать.

В общем, потыркались, помыкались, напарник мой подвеску на машине поубивал, а тем временем продажи у нас ни хрена не шли и в конечном итоге, мы заработали около 5000 тысяч за месяц и свалили оттуда.

Эффективности в работе не было никакой, по-моему больше расходовали бензин, потому что, как работать торговым представителем я не понимал, но плохой опыт, это тоже опыт.

Вторая работа, с треском...

В последующем я понял, что надо искать поприличней компанию, а не шарагу со штатом из трех человек и там, где могут всему обучить, поднатаскать, перенять так скажем опыт.

Друг у меня отказался участвовать, работая в такой сфере, а я верил в лучшее, думал рано или поздно устроюсь в крутую фирму, только нужен опыт.

И мама предложила возить меня, пока я еще не набрался опыта в вождении и я начал звонить по фирмам, договариваться на собеседовании, старался чтобы это была алкогольная компания и многие мне давали отказ, поскольку опыта еще не было и к тому же очень молодой.

Конечно, бывают фирмы принимают без опыта, но, как правило, это шарашкины конторы, поэтому иногда в безвыходной ситуации, когда не принимают в крупную компанию, лучше новичкам с них и начинать, чтобы подкопить хоть какой-то стаж, представление о работе, а потом уже… Даже сейчас, чтобы устроиться ТП, нужен опыт, хотя бы от 1 года.

И как-то раз, я пришел на собеседование в компанию “Нимфа”, они занимались брендом “Добрый сок” и у меня, кроме рвения в бой, ничего за плечами не было и нечего было рассказать на собеседовании, кроме, как я буду стараться.

И мне дали наставника, чтобы показать, как проходит весь процесс работы и я с ним по территории денек поездил, он меня ввел в курс дела и мне безумно все понравилось. После такого ознакомления я хотел иметь свою территорию, клиентскую базу, даже проблемы захотелось порешать в ТТ :)

Но, на следующий день от руководителя, был нерадостный ответ, типа: “ты еще молодой, без опыта и я боюсь, ты не потянешь”. Думаю ладно, буду начинать с самых низов и устроился в фирму “Северная земля”, там требовались ТП без опыта.

В общем это компания являлась дистрибьютором по несколько крупных заводов по консервации, но все же они не эксклюзивные представители, были и другие фирмы, которые также представляли этот товар, только в другой ценовой категории.

Я им все пояснил, что меня будут возить и мне кажется им тогда было пофигу, на чем я буду передвигаться, лишь бы все успевал, потому что некоторые ТП в этой фирме передвигались на общественном транспорте.

Мне предложили компенсацию ГСМ и сотовой связи и все подробно пояснили, какой ассортимент у них продукции (это была продуктовая компания) и какой KPI, рассказали про территорию и на следующий день я приступил к работе.

ТТ приходилось самостоятельно искать, про эти магазины я буквально только знал, какая у них задолженность и мне даже дали несколько приходно-кассовых ордеров для сбора денег.

Обычно когда приходит новый ТП, ему передают территории, а в плохом случае, дают маршрутный лист с адресами и вперед самостоятельно знакомится с клиентами и в основном проблема заключалась в отсутствии информации, как велась работа с ТТ.

Вечером у нас были планерки, показывали результаты выполнения продаж и когда я был на первой встрече, меня всем представили и я понял, что нахожусь среди женского коллектива.

Когда я начал ходить с прайсом по своим ТТ, у меня заявки были очень маленькие, с учетом того, что план иногда увеличивали, руководители ссылались на, то что надо открывать новые магазины.

И мне обрисовали четкую границу, где проходит моя территория, где я могу заключать договора с магазинами и после этого, я начал ездить, высматривать, в какие ТТ можно зайти. В результате только местами получалось строить с магазинами отношения и только благодаря тому, что в прайсе были очень выгодные позиции.

Помню прайс был просто огроменный, пока до конца долистаешь, пройдет минимум полчаса.

Как происходило все на деле, я заходил в магазин, спрашивал директора или управляющего и начинал представляться, откуда и зачем я здесь. Чаще всего, они брали прайс, смотрели его и произносили “извините, но мы работаем с другой фирмой и цены у них чуток подешевле”.

Я тогда не понимал, что это возражение можно обойти любыми путями, но я тогда этого не знал, поэтому оставлял свои данные, в надежде, что мне перезвонят, но, как правило, это не происходило.

И получается, поскольку я не имел продажных навыков, с учетом того, что продукцию плохо брали, то результаты были плачевные и в конце месяца получал ЗП около 13 000 рублей и туда входил бензин и сотовая связь.

Проработал я там около четырех месяцев, продвигалось все очень плохо и пришлось оттуда уйти, хотя коллектив был классный, который на моих глазах, потихоньку тоже распадался, все-таки работникам надо давать образование, а не только проводить планерки.

Работа в другой сфере

Поскольку у меня ничего не получалось и машины не было своей , я пошел работать комплектовщиком и думал, если что, перескочу потом обратно ТП, как только появится возможность.

Пошел работать в “Евросеть”, даже через полиграф проходил несколько раз, так скажем проверяли насколько я честный, а то вдруг засланный конкурент :) Самое интересное, попал я в отдел аксессуары и опять в женский коллектив, было, конечно, работать весело и получал я около 15000 - 22 000 рублей.

Проработав я там около 6 месяцев, решил уйти работать экспедитором, поближе к торговле, думал может там получиться устроиться торговым без машины, да и фирма была вроде неплохая, занималась бытовой химией.

Приходилось мне там нелегко, все-таки физический труд, да и плюс постоянная недостача товара, а потом с зарплаты все высчитывали, с учетом того, что она была мелочная, платили 12000 - 15000 рублей.

Суть работы экспедитора заключалась в том, что надо было развозить товар по магазинам и приходилось ездить по регионам. Домой иногда возвращались очень поздно, но проработав около 5 месяцев, я стал многое понимать в логистике, мне этот опыт в дальнейшем пригодился.

По сравнению с работой ТП, быть экспедитором тяжело, порой даже не благодарно и ЗП в несколько раз меньше, ну конечно, если ты уже прожженный в области отгрузок, то можно больше получать, но все равно, придется работать, как конь.

Обратно в торговые представители

У нас в семье были две машины (две “десятки”) и в прекрасный день, мама все-таки мне позволила поэксплуатировать её авто, поэтому я сразу начал искать себе работу торговым представителем.

Мне попалась фирма дистрибьютор, компании Вимм-Билль-Данн (ВБД), которая занималась соками (J7, Gold, Любимый сад), я благополучно прошел собеседование, помню ручку пришлось продавать.

Я, если честно, первый раз не понял, как правильно эту ручку нужно продавать, но я по-всякому пытался её впарить и наконец, супервайзер, который меня принимал, сказал, “так стоп! Ладно, годится”.

Сейчас у меня совершенно другие представления, как надо проходить собеседование и одно точно могу сказать, если будешь вести себя УВЕРЕННО и даже НАСТОЙЧИВО ( в рамках разумного), то будет тебе большой плюс.

Обучить сотрудника техники продаж еще можно, но когда человек СТЕСНЯЕТСЯ, ТЕРЯЕТСЯ И МЯМЛИТ, то это полный провал, потому что, точно также ты будешь вести себя в ТТ, понятное дело, что уверенность можно приобрести с опытом, но на собеседование, это мало, кого будет волновать.

Был у меня такой случай, как при мне проходил собеседование один парень, он настолько стеснялся, что покраснел как помидор, особенно, когда ему сказали продать ручку. Из него приходилось, как из военнопленного вытягивать информацию и это представление закончилось полным фиаско.

Мой совет, подготовься к собеседованию, попроси своих знакомых или друзей позодовать тебе вопросы, чтобы ты хоть как-то адаптировался и будь готов к тому, что вопросы могут быть неожиданные, главное, сохранять в себе уверенность и спокойствие. Наверное, ты скажешь “ ага, тебе легко говорить”, в любом случае, через несколько собеседований придет понимание.

И мне дали направление - оптовики, при этом базу мне передал торговый представитель и пояснил все детали и нюансы, как работать с этими клиентами. И после этого, я приступил к работе.

Доводилось собирать деньги в ТТ, с помощью доверенности и потом в офисе уже сдавал в кассу, в общем, за все время, через меня проходили довольно большие суммы и бывало с собой возил около 100 000 рублей и это было очень рискованно, сначала боязно было, а потом привык.

Ведь экспедиторы, тоже возят с собой деньги, у одного даже с машины вытащили 300 000 рублей и фирма потом высчитывала у него эту сумму, с каждой зарплаты.

Обычно, если у меня были большие деньги на руках, я сразу ехал в офис и сдавал их, от греха подальше, а то так можно и потерять собранные деньги.

В итоге, продажи шли в гору, заявки были хорошие, работал по 3-4 часа в день, а потом сделали перемаршрутизацию и территория поменялась и начали мы впахивать, заключать договора и т. д.

У нас даже была служба безопасности, постоянно запрещали отгружать товар, если клиент не оплатил вовремя поставку, приходилось их уламывать, чтобы открыли отгрузки.

К нам приезжал тренер, который проводил обучение, тренинги по продажам и на тот момент, он подчеркнул, что я хорошо улавливаю информацию и могу легко выявлять потребности клиента, после того, как мы провели практику.

И я, наконец, почувствовал, в себе какие-то знания, что как-то, я себя прокачал, а насчет ЗП, она была разная, не помню сколько, но что-то около 25 000 рублей (черная).

Рядом с нами была пивная компания “САн ИнБев”, ЗП у них была большая, но вкалывали они как лошади и даже несмотря на это, я хотел туда попасть, но так и не получилось, не было вакансий.

В результате, в дальнейшем, работая в компании “Вимм-Билль-Данн”, все настолько было нестабильно по ЗП, потому что каждый день, как мне казалось, были перемены, потом планы выставлялись, как будто то, пальцев в небо… И я понял, было бы неплохо поработать на два фронта и устроиться параллельно еще в одну фирму.

Работая на два фронта

В объявление я наткнулся на водочную компанию “Бенат”, условия там были неплохие, белая ЗП и платили только оклад 25 000 рублей, без всяких бонусов и KPI. Давали бензин, около 250 литров в месяц, для Сургута это дофига, город не такой большой.

Приехал я туда, а там небольшой склад, быстро прошел собеседование и как выяснилось, у них в штате уже работал один “торговик”. Работа заключалась в том, что надо было развивать территорию.

И самое интересное, даже поначалу, планы не выставляли, просто работали и получали оклад, для меня это был подходящий вариант и я начал работать на две фирмы и на планерку в “Бенат” ездил к 8 часам, а к 9 часам, мчался, как угорелый в “ВБД”, кстати, обе фирмы находились неподалеку друг от друга.

Ну, естественно, в “Бенат” и “ВБД”, не знали, что я работаю еще на другую компанию.

В компании “Бенат” нам давали водку, чтобы мы могли подмазать директорам, но водка была отвратная, хоть и бутылки красивые. Мне как-то директор предъявила в ТТ “вы моего мужа чуть не отравили”.

Продажи шли у меня туго, не так просто было протолкнуть такой продукт и на второй месяц мне позвонил директор с “Бенат” и сказал “Иван, а ты что, еще где-то работаешь?” и я сразу собрался с ответом “я уже увольняюсь оттуда”.

Так я принял резкое решение уйти с “ВБД” и понял, что на два фронта не поработаешь, потому что толком нельзя сфокусироваться на продажах и приходится разрываться между фирмами.

Выбрал “Бенат”, потому что, все-таки условия получше и ЗП капала как часы, хотя небольшая шарашкина контора, парадоксальный, конечно, момент, ведь это как раз, тот случай, когда не все так однозначно, что условия оказались лучше в мелкой фирме, нежели в крупной.

Потому что “Бенат”, они развивались и пытались мотивировать сотрудников, чтобы торговые представители, в свою очередь, тоже развивали территорию, правда их способ мотивации, с точки зрения бизнеса, крайне неправильный, оплачивать фиксированный оклад, вместо этого, надо было сразу разбить эту сумму на части, по системе KPI.

У водки на тот момент, очень была высокая конкуренция и пробиться было тяжело, тем более не знакомой марке, часть клиентов у меня сидела на телефоне и я редко к ним заезжал.

И считал, что в этой конторе, несерьезно работать, даже если стабильно платят, а потом еще начали гайки закручивать, сокращать бензин и насколько я помню, сняли еще и оклад и начали подключать KPI (дождался).

Снова алкоголь

Если проанализировать, я работал как многие “торговые”, налегке, потому что было какое-то разочарование, видимо, не оправдались надежды, думал заработок будет побольше.

Но, в один прекрасный день, работая еще в “Бенат”, я встретил торгового представителя, который мне предложил поработать у них в фирме “Русьимпорт”, которая занималась продажей вина и это уже, довольно серьезная организация и я согласился.

Торговый представитель, выглядел очень солидно в рубашечки и в галстуке, не то что я, шалтай-болтай, в итоге он сильно внушал доверие. Это именно я про него рассказывал, как он провел красиво презентацию.

Прошел я там собеседование и мне сказали, что надо обучаться и знать про вино буквально всё, сорта, как оно делается, как проводится дегустация и т. д. И я ходил несколько дней, у них обучался и в конце был экзамен, не знаю, насколько он был серьезный, но первый раз я его завалил, а на второй, прошел.

И после этого, я ушел с предыдущей фирмы и начал трудиться в компании “Русьимпорт” и поскольку вино было не из дешевых, то надо было знать особый подход, как его надо продавать и мне дали небольшую готовую клиентскую базу, порядка 10 ТТ, а остальное, приходилось развивать.

Первые два месяца я отработал и получил сущие копейки и прикинул, это сколько мне надо развивать территорию с моими-то навыками, чтобы выйти на хороший уровень дохода.

И я смекнул, что те, кто работают уже давно, в этой компании, нахватали себе “жирные” ТТ, которые несли золотые заказы и я подумал, нет, я так не смогу долго работать с такой ЗП и возможно, это была моя ошибка.

Потому что, во-первых, там были грамотные наставники, а во-вторых, если научиться продавать, то что реально тяжело продается, то приобретаются хорошие навыки продавца.

И смысл не в том, что-то надо впаривать, как я говорил в самом начале, а чтобы у клиента поставленный продукт ПРОДАВАЛСЯ, чтобы обе стороны, были В ВЫИГРЫШЕ!

Ну я дурачина, решил покинуть эту компанию и впал в небольшую депрессию, потому что уже в которую фирму устраиваюсь и нигде не могу стабильно хорошо зарабатывать.

Новое дыхание

И после увольнения с компании “Русьимпорт”, я даже пробовал в такси подработать и там оказалась не пруха, больше бензина прожигал, чем зарабатывал. Просматривал периодически объявления, нормальных фирм не было.

И я начал задумываться, а какой у меня ориентир? И по каким параметрам я хочу выбрать фирму, что мне, вообще, надо? Чтобы на этот раз, не попасть впросак.

И я решил выбрать только ту фирму, которая будет иметь популярный бренд и развитую территорию, типа “Кока-Колы” или “Пепси”. И когда я звонил, обязательно спрашивал, чем компания занимается.

И в результате наткнулся на компанию “Альтера” которая занималась молочной продукцией “Данон”, и я сразу, с огромным желанием, поехал на собеседовании. Они мне объяснили, что ТП реально получают не меньше 35 000 рублей и зарплата вся белая.

А также они компенсировали ГСМ и сотовую связь, не помню сколько, но условия были очень привлекательные и у них в городе, уже были развитые территории, правда, на районе (за городом), еще было непаханное поле, вот туда-то и требовалась вакансия.

Но все равно, в общей сложности на районе было, примерно около 50 активных ТТ и мы с супервайзером проехались по территории и он мне все показал. Я понял, что “Данон” продукт очень популярный и шикарно пользуется спросом.

И как только, я полноценно вышел на свою территорию, я начал заключать договора и причем, очень успешно, меня мотивировала та ситуация, что если я буду хорошо работать, то получу место в городе, а там ЗП платили больше и мотаться надо было меньше.

А главное, хотелось получить, наконец, нормальную зарплату.

А еще, после моего бывалого опыта, я понял, что здесь работается очень просто и соответственно я начал приносить результаты, правильно говорится, “все познается в сравнении”.

Как-то директор мне сказал, что если будешь в таком же темпе работать, то меня переведут на город и ЗП у меня увеличится и в результате меня перевели.

Я просто работал и получал удовольствие, причем мог трудиться полдня, а дальше по своим делам, в этом было большое преимущество, работая ТП. Зарплата платилась стабильно и получал я около 40000 - 450000 рублей.

Чуть позже, я даже купил себе в кредит, новенький “Фольксваген Пассат б6”, а для работы взял не задорого “семерку”, но в основном мотался на Фольсе, машина огонь.

Мы пытались работать на КПК, но поскольку они были не доработанные, очень было сложно на них набивать заказы, поэтому заявки иногда приходилось диктовать операторам.

Основная проблема была в том, это укладываться в лимит просрочки, то есть, на списание выделялся определенный процент и мы часто в него не укладывались, иногда из-за этого терялся бонус к ЗП.

Постоянно в магазине приходилось отписывать просрочку и как правило, мы ее забирали с собой, чтобы торговые точки обратно не предъявляли, один и тот же возврат, магазинов много, можно и запутаться, проще, когда отписал возврат и тут же его забрал.

В большинстве магазинов, заказы я делал сам, приходилось зарабатывать доверие, плюс гипноз :) И в день я примерно посещал, около 15 - 20 ТТ.

В целом работа была замечательная, особенно когда давно работаешь на одной и той же территории, потому что система уже налажена, плюс в магазинах тебя все уже знают.

А потом, у нас, еще были мерчендайзеры, я обычно звонил и ставил задачи, куда надо зайти, поскольку я работал в городе, у меня было часть крупных магазинов, которые надо было посещать несколько раз в неделю и туда-то и отправлял своего “мерчека”.

А иногда, я брал его с собой по мелкой рознице, он помогал наводить порядок, и выставлял товар по планограмме, в результате мерчендайзер, очень хорошо помогает в работе.

Прошло два года и все поменялось, в компании стало намного сложнее работать, стали очень серьезно заниматься развитием в крупных магазинах и в локальных сетях, начали строить планограммы, а то раньше товар, как попало, на полках стоял.

За все время компании, мы не раз проходили обучение, собирались по субботам и проводили тренинг, информация была очень полезная, но в полях мы только поначалу отрабатывали все с энтузиазмом, а потом азарт проходил у торговых представителей, но тем не менее в голове что-то откладывалось и применялось на практике.

В этой же компании, мы ещё продавали консервацию, вяленую и копченую рыбу, заморозку и дополнительно за это, получали ЗП, получалось немного в районе от 3000 до 10000 рублей.

Дополнительную продукцию продавать было несложно, поскольку у нас, уже была наработанная АКБ и мы потихоньку, да помаленьку распространяли наш ассортимент.

Работая в этой компании, был еще один бонус, когда на складе подходили сроки (за 5 дней) продукции “Данон”, мы забирали к себе молочку домой, целыми упаковками и у меня весь холодильник был заставлен, Активия, Растишка и т. д.

Ну и конечно, делился со своими друзьями, знакомыми, где еще такую халяву словишь, поэтому я этой фирме, премного благодарен, очень по-человечески ко всем относились.

И в конечном итоге, я принял решении уехать в другой город Челябинск, поскольку у нас там была квартира, да и город побольше, думал приеду туда, поработаю, а потом оттуда чесану в Москву или в Питер.

Новая должность

Побывав в Челябинске, я ничего хорошего и привлекательного не встретил, может, конечно, дело не в этом, просто начал скучать по Сургуту и решил на все плюнуть и вернуться обратно.

После возвращения, я решил обратно пойти в компанию “Альтера” и мне там предложили должность супервайзера, на развитие района, это Ханты-Мансийск, Нефтеюганск, Когалым и т. д.

Я сразу согласился, мне дали рабочее место и я начал погружаться в дело, ездить по регионам и оказалось, что на территориях с торговыми представителями было все печально. Я проанализировав ситуацию, понял, что придется много что развивать и менять.

Убрал некоторых торговых и начал набирать новых представителей, мотался, как проклятый по регионам, создавал новые маршруты, наводил с клиентами новые знакомства и в результате все-таки, сформировал себе команду.

Продажи шли хорошо, территория развивалась и платили мне примерно эту же ЗП, что получали ТП, около 45 000 рублей. Все шло нормально, но местами мне не хватало опыта, чтобы полноценно организовать систему.

Приходилось обучать новых торговых представителей, ездить в поля (на территорию), но потом, я стал недоволен своей работой, а точнее, сколько мне за неё платят, наверное, я тогда просто пожадничал, с учетом того, что работал всего полгода, в качестве супервайзера

.

И я начал подзабивать немного на работу, потому что, считал, что я слишком дофига вложил своей энергии в развитие и решил покинуть эту компанию, с учетом того, что в ближайшее время, мне надо было опять уезжать в Челябинск, в связи с разводом родителей и продавать там квартиру (раздел имущества).

Большие перемены в моей жизни

После того, как я обратно вернулся в Челябинск, там я встретил будущюю жену и пришлось в этом городе обосноваться, про эти подробности читай здесь . И начал подыскивать себе работу, сначала я устроился супервайзером в молочную компанию “Первый вкус”.

Там мне категорически не понравилось, с учетом того, что ЗП всего 32 000 рублей и работа там поставлена совершенно по-другому, надо было сидеть целый день в офисе и никаких практических поездок, смертная тоска :(

Плюс еще женщина руководитель, которая в случае чего, демонстрировала свои эмоции и не могла держать себя в руках, было очень дискомфортно, хотелось от такого руководителя бежать.

В общем, эта работа, оказалось не по мне и я на второй месяц оттуда ушел и принял решение, что устроюсь торговым представителем в хорошую компанию, потому что проще было обосноваться “торговиком”, за счет того, что было много вакансий на эту специализацию.

Много прошел собеседований и были даже многоуровневые, в три захода, сначала с отделом труда разговаривал, потом с руководителем и уже с директором, как-то так, уже все ступени, не помню.

И на деле после собеседования работа вообще не оправдывала своих надежд, потому что в самом начале, они не хотят толком раскрывать свои карты, чем надо будет конкретно заниматься и что продавать.

Мне хотелось устроиться в компанию с популярным брендом, типа “Данон”, но желательно не в молочку (надоела просрочка) и так получилось, я прошел много собеседований и все фирмы практически меня принимали, но постоянно меня что-то не устраивало.

Самое забавное, “ВБД”, в отличие от других фирм, находилась на соседней улице и сколько бы я времени сэкономил, если сразу пошел туда, но ладно, зато опыт накопился, как проходить собеседования.

Собеседование я прошел без напряга, сначала с супервайзером, потом с директором и еще проходил тест. Далее, я попал в розницу и еще у них был, отдел по работе с ключевыми клиентами, но, видимо, вакансии туда не было.

По зарплате обещали от 32 000 - 35 000 рублей, полностью белая, оплата сотовой связи (симку давали МТС), компенсация ГСМ и платили еще за амортизацию автомобиля 3000 рублей. Заправлялись мы по топливной карточке.

Можно было взять служебный автомобиль ВАЗ 2114 или получать ежемесячно амортизацию, но поскольку “служебки” были в плохом состоянии, то я прикинул, что в год, выходит, амортизации на сумму 36 000 рублей, а это с головой хватит, восстановить мое авто.

С розницей работалось очень легко, точно такая же система, как и в “Данон”, в день посещал около 20 ТТ, самое интересное, все магазины были в моем районе, где я проживал, поэтому ездил я очень мало.

Единственная проблема была с ТТ, это просрочка, компания “ВБД” не всегда могла дать добро на списание, потому что уже все лимиты были использованы.

Заявки мы делали на бумаге, заполняя карточки клиента, а потом диктовали операторам, а также приходилось собирать деньги, нам выдали кассовые аппараты.

Планерки были с утра и вечером, а потом даже и вечером не надо было приезжать, но, только если в кассу деньги сдать.

Зарплату платили на банковскую карточку “Сбербанка”, в два этапа, сначала аванс, а потом остаток и выплачивалась она всегда стабильно, а то бывало и раньше.

Постепенно ЗП нам подымали и мы стали больше получать и появилось возможность, в связи с реформой, попасть в отдел, по работе с ключевыми клиентами, и я сразу туда перепрыгнул.

После перевода в другой отдел, естественно, пришлось распрощаться с розницей и уже деньги не надо было собирать, потому что приходилось работать в основном с Пятерочками, Дикси, Spar, и заказы, в основном, мы сами делали, через программу у них на компьютере, это все зависело, как договоришься с директором.

От нас требовали? чтобы в точках был порядок, товар стоял по планограмме и все позиции должны были прогружены, чтобы на полке весь ассортимент присутствовал и своевременно отписывался возврат.

Каждой ТТ давался определенный лимит списания, в среднем около 2%, от прошлого месяца продаж.

Мерчендайзеров поставили на самые крупные магазины, а мы уже своими силами наводили порядок в других точках или просто договаривались с продавцами, чтобы они выкладывали все по планограмме, но они, как всегда, халтурили.

Планы по продажам мы выполняли практически постоянно, но, конечно, бывали и сбои и в большинстве случаев зависело от акций, которые проводились в ТТ, а именно в “Пятерочках” (они занимали львиную долю продаж), поскольку если много позиций участвовала в акциях, то по всех магазинам приходила разнарядка.

То есть, изначально “Пятерочки”, каждую неделю заказывали большую партию товара под акцию и потом уже логистика распространяла этот товар по магазинам.

Самое интересное, это когда нам ставили план по ДМП (дополнительное место продаж), разместить стойки, паллеты и тут возникал вопрос, куда? Если у меня были в основном одни “Пятерочки”, а в них запрещается устанавливать несанкционированное оборудование, которое не прописано контрактом.

Но все равно, мы пробивались как могли, договаривались с директорами или супервайзерами и мне реально пригодился мой наработанный годами опыт ТП.

В результате мы делали реально, нереальные вещи, приходилось постоянно договариваться с ТТ о ДМП и расширении пространства на полках, движуха была по мне.

Когда приезжало начальство со стороны “Пятерочки”, магазины убирали временно стойки в подсобке, с глаз долой, а потом обратно все выставляли.

Потом у нас появились новые служебные автомобили, белые “рено логаны” и естественно, я пересел, машина была хорошая с кондером, да и к тому же, все новенькое, но был один недостаток, там стояли датчики GPS, система “Глонас”, которая даже отслеживала скоростной режим.

Но была еще одна система, которая определяла, где мы находимся. В компанию вели программу, которая устанавливается на телефон и смысл заключался в том, что надо было в каждой ТТ заполнять через эту программу отчет и прикладывать еще фотоотчет полок в магазине с продукцией ВБД.

Поначалу мы тормозили, с такой системой, потом уже приноровились и стали заполнять все быстро, буквально на автомате, ну лучше бы этой программы вообще не было, кому охота лишний раз тратить на это время.

Во время работы в компании ВБД, мы очень много проходили обучений и у нас ввели обучающую систему, которую надо было пройти обязательно:

  • Вводный курс
  • Практический мерчандайзинг
  • 8 шагов визита торгового представителя
  • Презентация Пепси

И после того когда мы проходили все тренинги на эти темы, то надо было защититься на практике, в полях и все продемонстрировать, при чем с торговым представителем ездит ТСМ и RSM (директор филиала).

Самое сложное было, это презентация Пепси, все остальное мелочи и я решил первый поехать на защиту и с первого раза сдал и мне вручили сертификат, что я “мастер” и у меня ЗП увеличилась.

У нас потом буквально все посдавали на “мастера” и получили сертификат. А также мы проходили обучение по безопасному вождению, потом сдавали экзамен. Постоянно отслеживался скоростной режим и я даже потом, когда пересел на свою машину, по привычке не мог двигаться больше 60 км/ч.

Зарплата в среднем в “ВБД” колебалась от 45000 - 55000 рублей, максимум по моему я получал 58000 рублей и всех остальных расходов в виде ГСМ и сотовой связи хватало, если, конечно, мотаться только по работе.

Проработал я в этой компании, около 4 лет, и у меня была возможность повыситься на должность ТСМ (территориальный менеджер), но меня уже особо не интересовала торговля, я хотел постепенно уйти с неё и работать на себя.

Я понял, что лучше я буду вкалывать в свой бизнес и мной никто не будет управлять, потому что на какую бы должность, я не перескочил, обязательно будет кто-то стоять.

И когда я начал заниматься криптовалютой, до меня дошло, что в интернете удалённо, можно делать бизнес, даже пускай, если уйдет на это много времени, но постепенно набираясь опыта, можно стать успешным.

И я принял решения, что я хочу уйти с компании, как бы там хорошо не было и буквально через месяц, после моего решения, нам объявили, что будет оптимизация в компании и будут делать глобальную перемаршрутизацию, хотя её не раз уже делали.

И уберут двух ТП с нашего отдела, поэтому предложили добровольно, кто изъявит желания покинуть компанию, тому будет выплачена не маленькая денежная компенсация и я долго не думая, сразу согласился и возможно, кого-то спас от сокращения.

После того, как я ушел с компании “ВБД”, там стало значительно хуже, очень много стали грузить работой и планы перестали вытягивать, в связи с этим и соответствующая зарплата, в общем, вовремя ушел :)

Заключение

И за все время работы, я, конечно, не стал супер торговым представителем, но по крайней мере, приобрел хорошие навыки продаж и в итоге я понял, что в торговле я больше не хочу оставаться. Может конечно, еще придется столкнуться с продажами, кто его знает, но сейчас у меня совершенно другие цели.

Поэтому, если ты хочешь стать торговым представителем, придется много обучаться и практиковаться, общаться с большим количеством людей, преодолевать возражения и многое другое.

Эта работа подойдет для тех, кто любит постоянно находиться в движении, общаться с людьми и готов трудиться, а также преодолевать преграды и развивать в себе уверенность, только с таким настроем, из тебя получится хороший торговый представитель.

Если у тебя остались вопросы, можешь задать их в комментариях и я обязательно на них отвечу. Не забывай подписаться, потому что я стараюсь делать качественный и полезный контент, который реально может пригодиться в жизни. Желаю тебе удачных продаж!

С уважением, Иван.

Сделай репост – выиграй ноутбук!

Каждого 1 и 15 числа iBook.pro розыгрывает подарки.

  • Нажми на одну из кнопок соц. сетей
  • Получи персональный купон
  • Выиграй ноутбук LENOVO IdeaPad

Подробно: ibook.pro/konkurs

LENOVO IdeaPad Intel Core i5, 8ГБ DDR4, SSD, GeForce, Windows 10

19 комментариев

  • Аватар комментатора Георгий Георгий
    Классная статья получилась! Молодец Ваня , трудяга! Но и результаты радуют, мне нравится когда такие как ты добиваюся успеха, я очень рад за тебя, хоть и знаю, что нелегко все это достается. Терпения и УДАЧИ ВО ВСЕМ !!!
    Ответить
  • Аватар комментатора Инна Инна
    Иван, с большим интересом прочитала статью. Мне в свое время тоже пришлось поработать на похожей должности: я была медицинским представителем, затем территориальным менеджером в крупной фармкомпании. Смысл работ очень похож, а вот нюансы сильно отличаются. И зарплаты в фарминдустрии, оказывается, на порядок выше. Постоянное обучение и контроль - это у нас было обычным делом. Вот только продавать я очень не любила, поэтому чувствовала себя все время не на своем месте)
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Я как-то слышал, краем ухо, что в медицинском направлении работается очень сложно, но и ЗП там соответсвующие, но в любом случае, продажи, есть продажи.
      Ответить
  • Аватар комментатора галина галина
    Иван, спасибо за подробное описание профессии торговый представитель. Сложная но интересная профессия, мне показалась и еще попутно можно получить навыки мерчендайзинга и научиться деловому общению с клиентами. В жизни такое общение очень даже пригодиться, даже если ты не торговый представитель.
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Эта профессия, очень сильно развивает переговорные навыки, в жизни не раз, этим пользовался.
      Ответить
  • Аватар комментатора Магира Магира
    Очҽнь подробная инструкция жҽлающим стайть ТП, читала с интҽрҽсом, хотя мнҽ ужҽ нҽ понадобится
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Спасибо за комментарий
      Ответить
  • Аватар комментатора Татьяна Татьяна
    Я думаю,что надо искать себя, если что-то не устраивает! А прошлый опыт , он всегда пригодится.
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Татьяна, согласен, прошлый опыт, я не раз использовал в своей жизни.
      Ответить
  • Аватар комментатора Александр Утышев Александр Утышев
    Изучил должностные обязанности. Вспомнилось, что раньше статья была за спекуляцию.
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Кто бы мог подумать, что поменяется так время.
      Ответить
  • Аватар комментатора sergey sergey
    Спасибо за статью, похоже на детектив, все динамично + познавательно.
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Сергей, детектив, конечно, я не планировал написать, но там как вышло, ладно хоть не из жанра ужасы :) хотя, у меня есть, пару воспоминаний...
      Ответить
  • Аватар комментатора Алла Алла
    Как всегда очень точно и подробно написано, хоть и длинно, но хочется читать, мне нравятся ваши статьи, спасибо вам.
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Спасибо за отзыв, короче не получается, потому что хочется раскрыть тему и максимально помочь тем, кто будет работать торговым представителем.
      Ответить
  • Аватар комментатора Ольга Ольга
    Вот это статья! В ней отражается приличный отрезок жизни. Торговым представителем становиться не собираюсь, но прочитала с большим удовольствием! Много интересного и нового для себя почерпнула. Спасибо большое!!
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Ольга, спасибо за комментарий.
      Ответить
  • Аватар комментатора Светлана Светлана
    Иван, спасибо большое за такой классный информативный материал, который будет полезен всем, кто захочет пойти работать ТП. Я, как всегда, просто зачиталась данной статьей на одном дыхании. Сразу захотелось поделиться и своей жизненной историей! Удачи вам в ваших поисках себя!
    Ответить
    1. Аватар комментатора Иван Лежнёв Иван Лежнёв
      Спасибо за комментарий, старался максимально раскрыть тему и то, еще далеко не все получилось написать, столько опыта в этой сфере, что хоть книгу пиши, но думаю новичкам, кто пойдет работать торговым представителем, этого вполне будет достаточно .
      Ответить

Добавить комментарий

Отправить комментарий Отменить

Сообщение